Het Dilemma | Hoe overleef je de zonnepaneelmarkt als groothandel?

Je trad oktober 2024 aan als directeur van IBC Solar Benelux. Waarom die overstap?
‘Vooropgesteld, ik heb geen spijt van mijn tijd bij AIKO. Maar werken voor een Chinees bedrijf is toch iets anders dan voor een Europese onderneming. Bovendien ben ik een groothandelsman pur sang. Ik miste die wereld en wilde terug naar waar ik vandaan kwam.’

Wat miste je exact?
‘Ik hou ervan om installateurs te helpen, met een breed scala aan producten en met de nodige kennis. Voor ieder probleem is een oplossing. Om maar eens een voorbeeld te noemen: ik hoor vaak dat zonnepanelen niet kunnen op een bepaald dak. Maar het kan altijd, bijvoorbeeld met lichtgewicht producten of solar-dakpannen.’

Waarom de keuze voor IBC SOLAR?
‘Het is een Duits familiebedrijf. Er wordt niet bij de waan van de dag geleefd, het gaat voor de lange termijn. Dat wordt ook weerspiegeld door de enorme historie. Het was de een van de eerste solar-groothandels die een vestiging in de Benelux openden. We gingen er al meer dan 20 jaar geleden aan de slag en zijn hier nog steeds actief, ondanks alle ups en downs in de markt. Dat wil wat zeggen.’

Er is momenteel sprake van een down, hoe kijk jij daarnaar als groothandelsman?
‘De prijzen van zonnepanelen zijn veel te laag. Voor zakelijke projecten zakten die van zo’n 30 tot 32 naar 8 of 9 eurocent per wattpiek. In de consumentenmarkt betaal je nu ongeveer 13 eurocent per wattpiek. We liggen zo te zeggen aan een Chinees infuus en dat is behoorlijk dichtgedraaid. Bovendien zijn de pakhuizen in Rotterdam nog steeds gevuld met oude producten, zonnepanelen van 450 tot 480 wattpiek. Zolang die niet zijn verkocht, worden ook de nieuwste producten niet geïntroduceerd. Zo is het lastig geld verdienen.’

Temeer in de consumentenmarkt waar de vraag sterk is afgenomen….
‘Had je me in 2022 gezegd dat dit segment zo ineen zou storten, dan had ik gedacht dat dat een grapje was. We zijn heel snel heel diep gezonken, met name vanwege het overheidsbeleid. Eerst zou de salderingsregeling naar het eind van dit decennium toe worden afgebouwd, toen weer niet en nu in één keer per 2027. Ondertussen gingen energieleveranciers heffingen voor zonnepaneeleigenaren in rekening brengen. Het sentiment bij consumenten sloeg om van hosanna naar zeer negatief. Dat heeft de markt om het eufemistisch te zeggen geen goed gedaan.’

Hoe vecht je daartegen als groothandel?
‘Het is treurig om te zien dat vele het lastig hebben, en nog treuriger als goede bedrijven ermee moeten stoppen. Wij hebben wat extra salesmensen aangenomen en de organisatie aangepakt. De omzet van vorig jaar was mede daardoor niet minder dan in 2023. Dat is een enorme prestatie gezien de enorme prijsdaling van zonnepanelen. Maar de marge is uiteraard onderuitgegaan. Tegelijkertijd, als je je aanpast aan de markt is er altijd voldoende vraag en dus genoeg werk. Daarin zit dus de uitdaging, en dat is wat wij doen.’

Je doelt op…?
‘De markt voor batterijen bijvoorbeeld. Die voor thuisbatterijen is nog sluimerend, maar die voor opslagsystemen in het C&I-segment loopt al en daar profiteren wij van mee. Daarnaast zien we de vraag naar laadpleinen en solar carports bij bedrijven bijvoorbeeld toenemen. Die producten moet je dan natuurlijk wel aanbieden, en in staat zijn de juiste kennis over tebrengen middels trainingen. Ons voordeel is dat wij daarbij kunnen terugvallen op heel veel expertise binnen ons bedrijf, en bijvoorbeeld ook op ons Duitse projectenteam dat naast advies en engineering zelfs de uitvoering op zich kan nemen.’

Ook installateurs, jullie klanten, moeten die nieuwe kansen dan zien en pakken.
‘De positieve noot is dat we met zijn allen in een transitie zitten. Daarin moet iedereen mee, hoewel dat uiteraard niet gemakkelijk is, maar dan kunnen we weer verder. Installateurs moeten zich dus tevens breed opstellen. Degenen die het nog druk hebben, bieden meerdere producten aan, zonnepanelen, batterijen, airco’s, e-boilers, pvt, warmtepompen…  Wie dat nog niet doet, moet die switch maken om toekomstperspectief te hebben.’

Wat moet er gebeuren om de residentiële zonnepaneelmarkt te herstellen?
‘Het goede nieuws is dat een aantal van onze klanten aangeven dat er nu sprake is van een licht herstel. Ik zie momenteel wel wat vertrouwen terugkomen in de markt. Dat is ook terecht, zonnepanelen zijn en blijven een goede investering. Aan de andere kant denk ik dat we het niet langer over terugverdientijd moeten hebben als sector.’

Waarom niet?
‘7, 8, 10 of 15 jaar, ze renderen toch wel. Daarnaast vergroot je de waarde van je huis met een pv-installatie. Mensen willen bovendien, los van al die rare verhalen en onzekerheid van dit moment, echt wel verduurzamen. Daar geloof ik echt in. En dat geldt tevens voor de toekomst van IBC SOLAR BENELUX. Wij willen de komende jaren uitgroeien tot een van de grote spelers in ons werkgebied, net zoals we dat in Duitsland allang zijn, en dat gaat lukken.’